蔡丹红:信息化管理之于中国水泥企业的竞争能力

发布日期:2009-03-16
    资深水泥营销专家蔡丹红在2月28日举办的“第四届水泥行业信息化与自动化高峰论坛”上,发表了题为《信息化管理之于中国水泥企业的竞争能力》的主题报告。深入浅出的介绍了如何以市场为导向,运用信息化解决营销问题提升企业竞争力。
  水泥企业营销存在问题:
  一、竞争战略单一
  水泥行业存在产品同质化、竞争模式海螺化、营销模式一式化等问题。我国水泥行业发展到今天已经非常成熟,企业生产管理、工艺管理、应用水平等均趋于一致,产品同质化。目前国内水泥企业大多采用海螺式“市场旁建粉磨站,矿山旁建熟料基地”的竞争模式。蔡丹红介绍,海螺水泥所奉行的竞争战略实为低成本战略,这种战略在产品力时代极为盛行,效果也很明显,但在品牌力时代这种战略的适用性就会下降。目前国内水泥市场,大多区域仍然处在产品力时代,在这些区域低成本战略横扫市场,已成为很多地方企业实现盈利的强大武器。企业的营销模式,在市场竞争不激烈区域其营销模式也相对落后,处于简单的粗放型、生意型的销售阶段。
  针对目前企业竞争现状,蔡丹红建议水泥企业可以跨行业学习先进经验。“只学习同行业“领头羊”的经验,是永远都无法超越成为行业领导者的。企业发展在技术方面要学习同业领先者,在战略上要汲取其他行业的先进模式,只有这样才能创造飞跃。”
  二、缺乏市场能力
  从营销角度来讲,水泥企业存在销售能力较强,市场能力较弱,普遍缺乏市场研究和预测能力等问题。蔡丹红表示,水泥行业与宏观经济密切相关,经济的波动对水泥行业影响很大,所以在水泥企业的营销组织结构中不能只有销售职能,没有市场职能。市场职能是研究市场趋势、研究群体的,而销售职能是点状的,正所谓“销售管点,市场管面;销售管眼前,市场管未来”。
  从决策方面来讲,水泥企业决策者则存在即时性、反应型的战术能力较强,长远性的规划能力较弱等问题。
  三、缺乏分销管理能力
  在销售管理能力方面,水泥企业呈现直销能力较强,分销能力较弱的特点。大多企业的分销渠道没有从开放走向封闭,只用少数的先进企业正在尝试封闭式渠道管理。
  四、缺乏客户管理能力
  推销能力较强,客户服务能力较弱,传统的客户管理能力较强,现代的客户关系管理基础较弱是目前水泥企业的又一特点。蔡丹红将客户管理分为四个境界:1.客户感情维护+问题时的技术支持;2.客户感情维护+定期技术服务;3.对客户进行生产、经营方面顾问式指导;4.从战略的角度进行客户管理。
  目前水泥企业在客户管理方面基本上停留在第一、第二两个比较低的水平上。如何加强客户管理是水泥营销的重要内容之一。
  五、缺乏品牌化营销能力
  蔡丹红认为,目前水泥企业生意观念根深蒂固,品牌化经营战略缺乏,各品牌还处于名称阶段,缺乏真正的品牌战略规划。她说:“行业发展从产品力竞争到品牌力竞争是必然规律,适时地进入品牌化经营是保持企业持续发展的必要条件。”国内水泥企业的“品牌”基本上均停留在“名称”阶段,缺乏自主型的,真正的品牌战略规划,没有上升到经营战略的高度来运作品牌。水泥行业应该告别“靠天吃饭”的时代,适时实施品牌化战略。
  六、缺乏市场细分潜力挖掘
  水泥企业在市场选择上打“游击战”。水泥是“短脚”产品,水泥营销强调区域性,水泥企业经常将产品扎堆销往在区域内价格较高的地方,市场选择上受行情影响严重,具有游击战的特点。很多企业实行无差异营销,市场细分不足、潜力挖掘不足。
  七、人员销售管理粗放
  蔡丹红介绍,水泥企业人员销售管理上粗放低级,没有根据业务的性质进行有效细分,并建立相应的考核激励模式。企业对业务人员的考核模式均采用底薪+提成的模式,事实上,水泥行业的营销细分下来并不简单。例如,熟料厂一般情况下拥有固定的客户,业务人员更多的是做客户服务,严格的说这些人是公司的客服人员,并不在业务员范畴,公司应该根据不同的工作性质来订立考核标准、薪资发放模式,进行区别对待。
  八、企业经营管理难以把握集权与分权的平衡
  集权与分权的有效平衡考验的是企业领导者的管理能力。很多水泥企业都是自己一点点做大的,当企业的规模逐渐扩大后,如何将集权与分权有效结合是这些企业的领导层面临的严峻考验。
  信息化管理是解决问题的基础
  蔡丹红认为,如果没有完善的信息化系统,那么企业对市场和客户的把握是非常薄弱的,企业的发展壮大,离不开信息化管理,信息化管理是解决水泥企业在营销、管理等方面所遇到问题的基础,有助于提高企业竞争力。
责任编辑:manager
top
XML 地图 | Sitemap 地图